王世源：五步工作法讓水飲料銷售更快樂
湖南長沙石油分公司金橋加油站地理位置優(yōu)越，地處開福寺路，對面紫鳳公園瓊花綻，白玉簇擁，這個站有位水飲料銷售能手叫王世源，中等個兒，輕言細語，在這里已經(jīng)工作了14年。他克盡職守，勤勤懇懇，擅長公關(guān)，熱心推廣，2019年1至10月份，個人累計銷售水飲料約10萬元，排名全系統(tǒng)前三，他總結(jié)了一套“賣水五步法”。
第一步“開口營銷”。在加油站現(xiàn)場，王世源邊加油邊跟客戶推介水飲料，不放過任何一個潛在客戶。“今天天氣不錯，你們這是全家自駕游啊？”“是的。來加油站買點紙巾。”“天氣干燥，可以用券買點我們的冰川水，有買有送，價格又好，還有休閑零食。要不，我?guī)サ昀锩孢x購？”“有優(yōu)惠，那我去看看。”顧客看到熱心的加油員幫他省著錢花，欣然接受邀請，跟著就走進了易捷便利店……王世源認為，把優(yōu)惠的信息第一時間告訴客戶，幫客戶省著錢花，對方正好需要，而我們又正好專業(yè)，一拍即合，促成訂單。
第二步，讓推銷更加愉快。王世源認真學(xué)習(xí)營銷活動方案，熟背商品優(yōu)惠價格，在朋友圈推廣，在加油油島推廣，與等候加油的司機攀談，了解對方的需求，多激發(fā)客戶的好奇心、購買欲望，在客戶每次加油滿200元后，讓客戶查看贈送的電子券，引導(dǎo)客戶立即兌換電子券，推廣男士喜愛的啤酒、長白山礦泉水、檳榔、香煙等，女士中意的咖啡、茶飲料、紙巾等，客戶一旦購買，立即替他們搬進尾箱，讓客戶只需進站、買單，其余的事服務(wù)周到，客戶體驗感迅速倍增，花錢也開心，優(yōu)質(zhì)服務(wù)促進客戶高度評價。
第三步，掌握溝通技巧，黃金碼頭賣好貨。王世源總是提前半個小時到站，精心布置堆頭，并進行了記數(shù)和補缺。特別是泵島旁的水堆頭陳列得整齊有序，起到了“做堆頭，搶眼球”立竿見影的作用。他認為開口第一句不能直接說：“您買點什么嗎？”大多數(shù)人聽說買東西，就認為要花錢了，如果加油員面帶微笑，從容搭訕，可以從天氣、路況、油品、甚至是熱點新聞來切入，先建立輕松愉快的對話氛圍，再跟著客戶的需求來提供導(dǎo)購，效果更好。
第四步，易捷“萬店無假貨”，越專業(yè)越被信任。大多數(shù)顧客會選擇我們中國石化油品，但沒有選擇中國石化的自有品牌。王世源總會言辭懇切的娓娓道來：“您既然信賴中國石化的油品，也可以嘗試下中國石化便利店的飲品，西藏卓瑪泉，水質(zhì)零污染，口感清冽甘爽價，價格很優(yōu)惠。”“來一箱試試吧！”一套嫻熟的加油動作、一個專業(yè)的推廣、一句專業(yè)的解答，都能為推銷員加分，客戶同樣是花錢，只是換一種體驗，我們夠?qū)I(yè)才能讓客戶信任。
第五步：無論客戶是否買單，都要真誠關(guān)愛。有一次在推銷易捷卓瑪泉過程中，車主感到很不耐煩，大聲催促：“快點，我有事！”王世源不急不躁，一邊輕言細語地答應(yīng)著，一邊麻利地加快手上工作。“哇，嘔……”突然，車主推開車門扒著窗口嘔吐起來，原來是天氣炎熱中暑了。王世源連忙扶他進站休息，取來避暑藥霍香正氣水給他服下，還打了兩桶水把車沖洗得干干凈凈。顧客被深深地感動了，一口氣買了4箱卓瑪泉、1條香煙、5包檳榔，握著他的手連聲致謝。王世源自信地說：“只要我們真誠關(guān)心進站客戶，客戶多少都能感受到，今天沒有購物需求，不代表明天沒有，當(dāng)他們進站加油時，感受的溫暖、愛越多，越能促成訂單。”
金橋加油站三班兩運轉(zhuǎn)，每個班3個人。王世源總是在每天早晨的班例會上抽出時間分享自己的銷售心得，幫助銷售業(yè)績暫時落后的班組人員分析原因，制訂下一步針對性的提升措施。在他的現(xiàn)場演示、言傳身教后，其他員工的的業(yè)績也拾階而上。通過當(dāng)班銷售，累積業(yè)績，以日保旬，以旬保月，金橋加油站每月銷售成績喜人。一分耕耘，一分收獲，只有通過自己勤奮的工作和真誠的服務(wù)，才能做好銷售，也為自己帶來實惠。
